怎么畫冊報價才能留下客戶？-古得堡印刷
作者：
古得堡印刷
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來源：
http://da-yin-ji.cn/
發(fā)布日期： 2020.10.14
信息摘要：
怎么報價是很多業(yè)務(wù)員面臨的大事，“為什么我給顧客報了價就沒有回應(yīng)了？”“到底該不該報價給客戶？”很多客戶詢價之后就杳無音信了，再次追蹤聯(lián)系的…
怎么報價是很多業(yè)務(wù)員面臨的大事，“為什么我給顧客報了價就沒有回應(yīng)了？”“到底該不該報價給客戶？”很多客戶詢價之后就杳無音信了，再次追蹤聯(lián)系的時候，客戶只說：“再考慮考慮.....等下次吧...”
其實，很多銷售能在初次拜訪中就做成生意的比例不足8%，而一些無效的跟進(jìn)方法，除了浪費業(yè)務(wù)員的時間和出差價值，對后續(xù)成交沒有任何益處。也就是說如何報價是銷售工作中的重中之重。
01.設(shè)計出幾種方案來，不要直接給單價
根據(jù)公司的產(chǎn)品、服務(wù)和物料搭配出適應(yīng)不同場景的組合方案報價，逃避開單品價格戰(zhàn)的無限泥潭。千萬不要根據(jù)競品依葫蘆畫瓢做出幾種方案，沒有給出差異化和這些組合方案帶來的結(jié)果和影響。
這就是為什么客戶看完報價之后不回復(fù)，因為沒有內(nèi)涵的報價實在難以讓人去跟你深聊。所以，用心設(shè)計出幾種讓客戶有跟我們進(jìn)一步溝通機會的方案尤為關(guān)鍵。
溫馨提示：如果客戶指明要某種產(chǎn)品，我們業(yè)務(wù)員可以從工藝流程及品牌入手，利用一切可以談畫冊報價價格的因素，要讓客戶繼續(xù)跟您進(jìn)一步的接觸。只要溝通不關(guān)閉，銷售就有無限可能。
02.客戶與競品比價格
客戶：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
客戶認(rèn)為產(chǎn)品畫冊價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。
注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。
對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點，評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。
03.做客戶調(diào)查，了解客戶需求
我們可以多做一些客戶調(diào)查，了解客戶需求，根據(jù)客戶需求定制有針對性的方案，這樣才會有更好的效果。例如有的門店客戶需要A花型產(chǎn)品，如果你不了解，一味地介紹公司其他花型產(chǎn)品，也不會滿足客戶的需求。所以，清楚了解客戶的迫切需求，對癥下藥，只有合理報價才是最有效的。
04.讓客戶信任，解決后顧之憂
關(guān)于給客戶報完價，客戶沒有反應(yīng)，可能是因為售后沒有說清楚，讓客戶產(chǎn)生顧慮，最后就不了了之。公司可以提供什么樣的服務(wù)，是否可以讓客戶采購之后沒有后顧之憂，業(yè)務(wù)員也可以在報價時就與客戶說明，消除客戶顧慮，拉近距離，有利于促成客戶下單。
05.定期追蹤，建立長期聯(lián)系
發(fā)完報價，沒有回復(fù)，是最正常的銷售現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點。銷售員最好能從報價時就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽客戶的需求、必要是主動提出簽約的意愿，這樣才能有效地開發(fā)潛在客戶，大大提高成交的可能。
所以在畫冊報價的時候，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該多花點心思，做好更多細(xì)節(jié)工作，提升客戶體驗，拉近與客戶的距離，給客戶留下一個好的印象，無論客戶是來收集信息還是有真實需求，做好我們應(yīng)該做的，總會有收獲。
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